# 6.1.2. A fenyegetésre apellálás Íme a kereskedők egy szokásos fordulata: - Nézze, nem tudom meddig tart még az akció, mennyi van még belőle! De biztos, hogy ez a legjobb ajánlat a piacon, és sajnálni fogja, ha lemarad róla! Ha szükségünk van a termékre, és tényleg ez a legjobb ajánlat a piacon, akkor semmi kétség, meg kell venni. De vajon tényleg ez a legjobb ajánlat? Ezt úgy lehet eldönteni, hogy végignézzük a kínálatot. A kereskedő arra céloz, hogy erre nincs idő, mert a termék bármikor elfogyhat. Mennyire valószínű, hogy az adott idő alatt elfogy? Ez attól függ, hogy mennyi van raktáron, és mennyire fogy. Az elsőt a kereskedő tudja, vagy tudhatná, a másodikra pedig adhatna valamiféle becslést, még ha durvát is. Ehelyett azonban gyakran pusztán az információ hiányára hivatkozik. ("A gépben nem látom, hogy hány darab van raktáron, csak azt, hogy van még a keresett típusból. És ki tudná azt megmondani, hogy mennyire fogy! Van, hogy egy félóra alatt hármat is elvisznek.") Nem tudom, hogy elfogy-e. [Tehát bármikor elfogyhat.] (Ki nem mondott konklúzió.) Ez az érvelés gyenge, a nemtudásra hivatkozás egyik esete, melyet később tárgyalunk. A piacot nem tudjuk végignézni, de a kereskedő sem ad valódi bizonyítékot arra vonatkozóan, hogy tényleg ez a legjobb ajánlat. Annyit mond mindössze, hogy jobb lesz elfogadnunk, hogy tényleg ez a legjobb, különben rossz érzéssel kell számolnunk. Ha nem fogadja el az ajánlatot, rossz érzése lesz. Az ajánlatot el kell fogadni. Az érvelés nem nyújt valódi bizonyítékot amellett, hogy az ajánlat tényleg jó, és - mint az előbb láttuk - nem nyújt amellett sem, hogy kockázatos valódi bizonyítékokat gyűjteni. Mindkét érvelés gyenge. (Ettől persze mindkét érvelés konklúziója lehet igaz.) A fenyegetésre hivatkozás hibáját követi el az az érvelő, aki nem indokolja, hogy egy cselekedet helyes vagy ésszerű, hanem megfélemlítéssel próbálja rákényszeríteni a másik felet, hogy azt csinálja, amit az érvelő mond. A fenyegetés lehet explicit vagy implicit. Vitahelyzetekben a fenyegetéssel kikényszeríteni próbált cselekedet gyakran egy állítás elfogadása. Egy állítás elfogadása szempontjából logikailag mindig irreleváns a fenyegetés, hiszen a fenyegetés nincs tartalmi összefüggésben az állítással, csupán az állítás elfogadásával. Ezért a fenyegetés soha nem szolgáltat racionális alapot az állítás elfogadására, viszont nyomós pszichológiai ok lehet. Másfajta cselekedetek helyessége vagy ésszerűsége szempontjából azonban a fenyegetés lehet releváns vagy irreleváns, a konkrét esettől függően. Kocsiban: - Ne menj ilyen gyorsan, mert ha bemérnek, elveszik a jogosítványod! A példában a vezetőt fenyegető szankciók ésszerű indokot szolgáltatnak a sebességkorlátozás betartására. "A bankjegyhamisítást a törvény bünteti!" - szerepel a figyelmeztetés minden papírpénzen, ami megfelelő és elegendő indok - erős érvelés - lehet amellett, hogy ne kezdjünk pénzhamisításba. Hasonlóan működik a cigarettásdobozon fekete keretben szereplő fenyegető felirat: "A dohányzás halált okozhat!" A fenyegetés lehet nagyon áttételes, intellektuális és kifinomult is. - Ahhoz pedig már nagyon ostobának kell lenni, hogy ezek után valaki ne lássa, hogy mi a helyzet. [azaz, hogy igaz, amit állítok.] - Csak a legelmaradottabbak hisznek a teremtésben. - A ma reggeli lapokból tudjuk, hogy ... . - A csinos, sikeres, magabiztos harmincasok örömmel választják a függetlenséget, a szingli életformát. Tehát ha nem akarunk ostobának, maradinak vagy tájékozatlannak látszani, akkor jobban tesszük, ha elfogadjuk az első három példában említett álláspontokat. Ha pedig nem szeretnénk gyengének tűnni, akkor a függetlenséget választjuk, vagy legalábbis teljes mellszélességgel támogatjuk azt. A nyomásgyakorlás eszköze lehet önbecsülésünk, jó hírünk, szellemi és egyéb képességeink, illetve értékeink megkérdőjelezése abban az esetben, ha nem értünk egyet, vagy nem járunk el megfelelőképpen. Az érvelések nemcsak azzal operálhatnak, hogy fenyegetik önbecsülésünket, jó hírünket, a képességeinkről kialakult képet, hanem azzal is, hogy "beígérik" mindezek javulását. Jutalom kilátásba helyezésével is lehet motiválni egy cselekvést, esetenként még sokkal hatásosabban is, mint a fenyegetéssel. A jutalomra hivatkozás a pszichológiai motiváló tényező szempontjából éppen a fenyegetésre hivatkozás ellentéte, érveléstechnikai szempontból azonban a fenyegetésre apellálással kapcsolatban elmondottak érvényesek ezekre az érvelésekre is. Az érvelő jutalmazhat hízelgéssel, magasabb társadalmi csoporthoz tartozás érzésével, különböző sikerekkel. Néhány ilyet részletesebben tárgyalunk a következő szakaszban.